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销售人员的薪酬激励
中文名称: 销售人员的薪酬激励
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论文编号: 3411503收藏本论文】【我的收藏】【我要投稿
英文名称: 无英文名称
学位类型: 硕士毕业论文
作者: 涉及隐私,隐去***  作者本人请参看权力声明>>
导师: 涉及隐私,隐去***
毕业学校: 涉及隐私,隐去***
专业: 企业管理
毕业年份: 涉及隐私,隐去***
关键字: 销售人员 薪酬 激励 薪酬制度 激励机制 薪酬方案 激励性
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论文简介:销售人员直接实现公司产品在市场上的价值,把握公司经济命脉,因而是公司最为重要的人力资源。如何有效的激励销售人员是摆在众多企业面前的共同问题。激励的关键在于薪酬制度。因此如何建立有效的薪酬激励制度激励销售人员成为企业人员激励的核心。本论文以激励理论为基础,结合营销管理和薪酬管理理论,联系销售人员管理工作实际分析了销售人员的薪酬激励动力——激励性薪酬的多种方案及其在实践中的应用。 本文在第一章首先提出问题,指出研究的价值、意义和目的。然后根据对国内外大量文献资料,对与销售人员薪酬激励相关的研究进行了整理和综述。最后概述了本文的主要内容和研究方法。 在第二章中将激励理论分为内容型(马斯洛需要层次理论、赫茨伯格双因素理论、麦克莱兰三种需要理论)和过程型(弗鲁姆期望理论、亚当斯公平理论、斯金纳强化理论)两大类。以激励理论为基础,结合销售人员具体工作实际,阐述了各种激励理论在销售人员薪酬激励制度中的应用。 第三章描述了激励对象销售人员的定义、工作内容和工作特点。销售人员主要的工作内容是提供信息和劝说购买。销售人员典型的工作特征包括:独立工作、灵活性非常高;有挑战性和不确定性;受较大的工作压力;需要拥有赢得客户所必需的权力;工作对象是人。然后阐述了薪酬定义、薪酬的激励作用及其薪酬的组成,为后面深入论述销售人员薪酬激励制度埋下了伏笔。根据广义薪酬的定义,销售人员薪酬分为经济性薪酬和非经济性薪酬。由于现阶段直接的经济性报酬是激励销售人员的最重要薪酬部分,因此着重剖析销售人员直接经济性报酬的四种组成形式:固定薪金制、直线佣金制、激励性奖金、组合。随后对薪酬水平和薪酬结构的影响因素进行了深入的分析,分别从企业内部因素、企业外部因素、个人因素三方面进行了阐述。其中企业内部因素包括:⒈企业负担能力和经营状况;⒉企业所处的发展阶段;⒊企业的文化;⒋人才价值观。企业外部因素包括:⒈行业差异;⒉地区差异;⒊人才市场供求状况;⒋社会经济环境;⒌现行工资率;⒍与薪酬相关的法律法规。个人因素包括:⒈销售人员的能力和业绩表现;⒉销售人员的经验和资历;⒊工作年限;⒋销售产品类别和客户类型。最后阐述了销售人员薪酬激励的现状。首先分别从薪酬结构、绩效考评、培训和职业生涯规划等方面对国内外企业销售人员薪酬制度进行了对比分析。然后对目前销售人员薪酬方案存在的问题进行了总结。 第四章是本论文的核心部分。根据前面的层次铺垫,第四章深入销售人员薪酬激励的核心,即激励性薪酬方案。本章首先全面介绍了⒈单一激励比率方案、⒉多激励比率方案、⒊梯式激励性薪酬方案、⒋计算点数的激励性薪酬方案、⒌关联激励性薪酬方案、⒍分享方案,并分析了每种方案的特点和适用性。其中多激励比率方案包括了组合激励比率方案(递增/加速的激励比率方案、递减/减速的激励比率方案、封顶方案、递增/递减激励比率组合方案)和可变激励比率方案。关联激励性薪酬方案中包括了关联设障方案、关联乘数方案、关联矩阵方案。然后着重阐述了薪酬体系的构建。强调构建销售人员激励性的薪酬体系必须从激励理论出发,满足以下四个要求:⒈公平;⒉稳定;⒊提供激励;⒋重点突出,易于理解。随后提出销售人员激励性薪酬公式构建的七个步骤:⒈确定目标;⒉确定薪酬搭配;⒊选择绩效评估指标并赋予权重;⒋确定销售配额;⒌设定绩效的预期值;⒍用绩效预期值来确定薪酬预期值;⒎选择激励性薪酬方案,构建薪酬体系。之后,对两类销售人员(独立代理人和销售代表)及其薪酬方案进行了探讨。首先对两类销售人员进行了定义和分类,介绍了国外学者对两类销售人员薪酬激励方案进行的分类的观点,并根据国内销售人员薪酬激励实践提出:销售人员类别的差异不是对激励性薪酬方案进行分类的依据。由于营销精耕细作化趋势的加剧,销售渠道的演变、产品品类的扩展和延伸、行业的差异甚至是地域人文环境的不同都导致销售人员的薪酬方案变得更加灵活。简单的以销售人员的类别来划分、选择使用薪酬方案并不合理。然后又对佣金和奖金进行了探讨。首先介绍了国外学者以两种公式表现形式和销售机会是否等同来划分佣金和奖金的观点,然后提出从实质上讲,二者在激励层面的价值是相同的,不同的仅仅是称谓而已。而且在如今灵活的管理实践应用中,佣金和奖金表现形式的差异逐渐消失;销售机会的平衡可以通过多种薪酬管理工具、绩效评价指标实现。因此没有必要由于名称的不同而严格的将佣金和奖金方案分开。最后,为保证销售人员激励性薪酬方案的时效性、激励性和公平性提出销售人员的薪酬方案在以下几种情况下有必要做出调整:⒈经营目标、经营计划发生调整;⒉销售人员做出重要贡献;⒊意外的市场环境;⒋连续收入或者惯性收入。 第五章是本文的案例部分。本文选择医药行业这个销售人员流动率极高的行业作为背景,选择民营医药企业S公司作为样板,介绍了该公司在业务发展壮大过程中对销售人员薪酬激励制度的三次变革。分别是:第一次变革,从零底薪+高提成薪酬方案到与底薪结合的递增激励比率方案;第二次变革,为提高销售利润率,建立了关联乘数方案。以销售毛利率这一指标作为乘数,发挥杠杆调节作用,引导销售人员的销售行为;第三次变革,进行了以下一系列调整:调整薪酬搭配比例;建立销售人员职业发展规划;为医疗设备销售人员建立了以分享方案为重点的薪酬激励制度;营造公司内部良好的人际关系;每年进行一次薪酬调查。这一系列的变革体现了激励理论、营销理论、薪酬制度在实践中的结合和应用。 最后结论部分提出激励性的薪酬体系应该由全面的薪酬构成,并根据具体的行业、产品、工作内容进行设计。总结了不同工作特点的销售人员的薪酬一般规律。 本文以交叉的学科理论为基础,注重管理实践,直指企业管理问题的核心。本文的题目也正是实践中摆在众多企业面前的一大难题。本文在研究过程中,参阅了大量国内外义献资料,并进行了相关的调查和实践。在吸纳众多学者大家研究成果的基础上,本着务实、有效的原则提出更加符合实践的观点:多种激励性薪酬方案可以根据具体的环境灵活运用。仅仅根据销售人员类别而采取特定方案的做法是值得商榷的。根据表现形式和对销售机会的平衡作用将激励性薪酬方案划分为佣金方案和奖金方案的做法在实际运用中意义不大。因为佣金和奖金都是既可以以一定比率的形式出现,也可以以一定金额的形式出现。销售机会可以通过销售目标和方案的选择来平衡。本文选择S医药公司作为案例,介绍三次薪酬变革过程,也是本论文的一大特点。它有力的支持和回应了本文的理论阐述。
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